5 Razões Que Impedem Seu Negócio
de Turbinar as Vendas
Se você é representante de uma empresa de vendas diretas ou tem seu negócio tradicional ou ainda um comércio local e está com dificuldades para vender, neste artigo você vai encontrar as exatas informações que precisa para mudar esta realidade do seu empreendimento e vender muito, todos os dias!
É normal empresários e empreendedores se queixarem de que está difícil fazer vendas.
Isso acontece porque entre o INTERESSE da pessoa em comprar e a COMPRA REALIZADA, na maioria das vezes existe uma BARREIRA que é conhecida no mundo do marketing e vendas como OBJEÇÃO.
MAS O QUE É OBJEÇÃO?
Objeção pode ser um dúvida, idéia pré-concebida, crença falsa, falta de informação, informação errada (ou tudo isso) que abala a segurança da pessoa na hora de comprar.
Sabe quando você foi comprar um produto, mas ficou em dúvida se ele seria bom para você ou não? Este é basicamente o efeito da objeção.
Existem mais de 40 objeções, além das objeções específicas de cada nicho de mercado, mas neste artigo vou me ater às 5 principais objeções que você precisa eliminar a todo custo do seu negócio isso se você quiser ter vendas 😉
OBJEÇÃO #1: FALTA DE NECESSIDADE
Independente de quão revolucionário o seu produto seja, uma pessoa só vai comprar se ela SENTIR que precisa dele.
Então, nada de querer tentar vender geladeiras para esquimós ok? rsrs
“Mas o meu produto é maravilhoso e sei que todas as pessoas precisam dele, mas não consigo (ou é muito difícil) vender.”
Este é o x da questão.
O que acontece neste caso é que você não está fazendo a comunicação correta (mostrando o que é realmente importante e relevante) e as pessoas não estão sentindo que o seu produto pode ajudar em suas necessidades específicas.
Uma idéia aqui é testar abordagens diferentes podem ajudar na quebra desta objeção.
OBJEÇÃO #2: FALTA DE DINHEIRO
Na maioria das vezes, a primeira reação que uma pessoa tem, quando não compreende o valor do produto para a sua vida, é dizer que não tem dinheiro…
…por na verdade, esta é a maneira mais fácil de “se livrar” de uma pessoa que está tentando empurrar algo que ela, pelo menos a princípio, não quer.
Pode parecer até óbvio, mas a questão aqui não é realmente a falta de dinheiro, porque geralmente essa é uma DESCULPA da pessoa (pelo menos entre 70 a 80 por cento dos casos).
Mas é claro, existe também a possibilidade de a pessoa realmente não ter dinheiro na hora, mas essa objeção também pode ser quebrada de várias formas.
OBJEÇÃO #3: FALTA DE PRESSA
Fala pra mim, você compra algo quando não sente pressa para ter aquilo?
O mais provável é que você vai dizer: “Ah, acho que isso eu posso deixar para comprar amanhã”.
Geralmente não compramos quando sentimos pressa de ter aquilo, mesmo que haja uma necessidade futura.
Para a compra acontecer, a necessidade precisa ser imediata e urgente.
E uma curiosidade: Já aconteceu de você comprar algo por impulso, mesmo sem ter uma necessidade LÓGICA?
Na verdade é altamente provável que essa necessidade foi EMOCIONAL (que é uma das razões mais fortes para compras por impulso), como satisfazer um prazer, demonstrar status, etc.
Uma outra razão que nos leva a comprar de imediato é quando sentimos que aquilo está para acabar e corremos o risco de perder a oportunidade se deixarmos ela passar (também conhecido como gatilho mental da escassez).
OBJEÇÃO #4: FALTA DE DESEJO
O desejo é algo mais ligado à uma emoção profundamente enraizada.
Por exemplo: Desejo de ser financeiramente livre, de ser atraente, de não ser rejeitada, de ser reconhecida, etc.
Aqui é importante compreender que o seu produto precisa despertar o desejo no sentido de ajudar a pessoa a realizar este sonho.
Imagine uma pessoa que quer ser mais atraente e busca melhorar as linhas do rosto. Ela tem várias opções, como por exemplo, uma operação plástica ou correção estética.
Se você trabalha vendendo cosméticos poderá oferecer os produtos certos para ela ter o mesmo resultado de uma operação sem precisar sofrer todas as dores e pagando um preço consideravelmente menor.
OBJEÇÃO #5: FALTA DE CONFIANÇA
Se em uma abordagem bater uma desconfiança no seu cliente ou prospect, pode ter certeza, a venda não vai acontecer, porque só compramos de quem INSPIRA confiança.
A falta de confiança pode acontecer de várias formas:
Falta de Confiança no Produto:
Será que esse produto é bom?
Será que ele atende as minhas necessidades?
Será que pode ser prejudicial?
Falta de Confiança no Vendedor:
Será que esse vendedor existe? (venda online)
Será que ele é honesto?
Falta de Confiança no Sistema:
Será que vou receber? (compra pelo correio por exemplo)
Será que vou ter os meus dados roubados? (sistema de cartão de crédito)
Falta de Confiança na Empresa:
Será que essa empresa existe?
Será que é fraude?
Será que é pirâmide?
Será que testa produtos em animais?
Não é necessário haver um relacionamento de meses ou anos com seus possíveis clientes, mas o seu comportamento, os seus gestos, a sua entonação e as palavras que você usa é que vão determinar o nível de confiança que uma pessoa pode ter em você.
E quanto mais confiança a pessoa tiver, seja em você, no seu produto, no sistema e na empresa…
… melhores serão as chances das pessoas comprarem e mais acelerada será a DECISÃO delas, de comprar de você.
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